Техника UniCarriers

Техника UniCarriers – шведское качество для российского рынка

В этом году компания ИСТК получила эксклюзивные права представлять бренд UniCarriers на российском рынке. В преддверии выставки СЕМАТ Russia 2018 редакция СиТ  встретилась с бренд-менеджером ИСТК Валерием Пирожковым и представителем UniCarriers Кириллом Осадчим, чтобы узнать, как развивается эта компания и что она может предложить покупателям в нашей стране.

Бренд Atlet успешно работает на российском рынке с 1997 г. Первые крупные поставки в Россию были на завод Mars в г. Ступино Московской области. Под брендом Atlet мы проработали до 2012 г. – после этого шведский производитель вошел в состав UniCarriers. Тогда UniCarriers объединила такие бренды как Atlet, Nissan Forklift и TCM. В свою очередь, в 2017 г. UniCarriers путем объединения с Mitsubishi Nichiyu стал частью концерна Mitsubishi Logisnext Co., Ltd., имеющего оборот €2 млрд и производящего порядка 115 тыс. машин в год. Объединенная компания продвигает на рынок такие бренды как UniCarriers, Nichiyu Mitsubishi, CAT® Lift Trucks, Rocla, TCM. Таким образом, Atlet по-прежнему присутствует на рынке и выпускается на том же заводе в пригороде Гетеборга, но теперь под брендом UniCarriers, сохраняя и развивая 50-летние традиции шведского производства.

На европейском рынке доля этого бренда составляет от 4 до 6%. Хотя есть и такие более успешные для нашего продвижения рынки как Украина – 15%, Португалия – 11% и Литва – 16%. Для России этот показатель держится в среднем на уровне 4%. Однако есть разница в доле по отдельным классам: чем сложнее машина, тем доля UniCarriers выше.

Доли рынка отличаются друг от друга: так, например, на британском рынке мы практически не продаем штабелеры, зато поставляем туда много ричтраков, транспортировщиков и подборщиков заказов. А вот Германия – совсем другой рынок, тут основу составляют лоу-лифтеры (транспортировщики палет). Литва покупает флиты для дистрибуторских центров: типичный набор – это ричтраки и много подборщиков заказов. Польша берет ричтраки, как правило, в сложной комплектации и самые разные штабелеры, включая машины с кабиной – как для стоящего оператора, так и с рабочим креслом. Голландский рынок один из самых технологичных – он впереди всей Европы в плане спроса на нестандартные исполнения. На домашнем, шведском, рынке доля UniCarriers хотя и не так значительна, но внутри отдельных классов техники достигает 50%.

Для UniCarriers в Европе характерны флиты: например, 10 ричтраков и 20 транспортировщиков или типичный флит распределительного центра cетевого ритейла – 10 ричтраков 15 тележек и 30 низкоуровневых комплектовщиков. В России у UniCarriers явный перевес в сторону тяжелых машин – ричтраков и штабелеров с высотой подъема 5–6 м.

Если говорить о структуре потребления в России, то отчасти это продиктовано историей и уровнем развития складской инфраструктуры. В России за последние 15 лет введено в эксплуатацию много современных складских комплексов, в том числе и распределительных центров активно растущего сетевого ритейла – а это флитовые поставки техники, о которых мы говорили выше. Доля UniCarriers на таких объектах пока невелика. А вот на вводящихся в последнее время средних и небольших складах техники UniCarriers достаточно много – и это как раз современные и высокотехнологичные ричтраки и штабелеры.

В Европе складское хозяйство развивается давно, соответственно сейчас происходит планомерная замена существующей техники или модернизация складов. Поэтому, например, там распространены ричтраки с высотой подъема груза 6–8 м, а вот для России, где ричтраки встречаются в основном на современных складах, характерно преобладание машин с подъемом свыше 10 м.

Основной выбор клиенты делают по двум критериям: цена и уровень сервисной поддержки. Когда машин определенного бренда много, это служит индикатором популярности и надежности. Чем больше парк, тем большие продажи он «тянет» за собой.

Клиенты, которые берут на пробу UniCarriers, затем постепенно полностью переводят свой парк на этот бренд. Формируется крупный портфель. Естественно, что при таком подходе мы уделяем большое внимание развитию сервиса. Для крупных городов – это политика формирования резидентных постов для оперативного обслуживания удаленных от города объектов. Мы идем за нашим клиентом, активно вкладываемся в обучение персонала – как своего, так и дилеров. Это приносит свои плоды: на текущий момент зона нашего сервисного покрытия – это значительная часть страны, хотя основные популяции техники сосредоточены, конечно, в европейской части России и ЮФО. Но мы активно нацелились на развитие Урала и Сибири – это наша зона роста.

Пока говорить о серьезном вторичном рынке техники UniCarriers не приходится. Рынок б/у техники – это, как правило, выведенные из арендного парка машины, а у UniCarriers в России арендный парк еще достаточно молодой. Хотя, с учетом того, с какой скоростью мы его наращиваем, года через 2–3 мы уже сможем сформировать достаточное предложение. В основном на вторичном рынке востребована тяжелая техника – погрузчики и ричтраки, имеющие значительный моторесурс, и реже – штабелеры. Мелкая техника, как правило, доживает свой срок у одного хозяина – ее редко продают. Такая практика характерна и для Европы, и для России. Однако мы рассматриваем возможность выкупа у клиента любой техники и в любом состоянии по системе trade-in. Эта схема может быть выгодна как для клиента, так и для нас.

К.О.: Если говорить о европейском опыте, то чем тяжелее машина, тем более она ликвидна на вторичном рынке. Ричтраки, как самые крепкие машины, имеют несколько жизненных циклов. В Европе приняты несколько другие сроки аренды, чем в России. Первый этап – продажа или сдача в аренду на 5–6 лет. Как правило, по факту он длится 5,5 или 6 лет. Второй этап – передача в краткосрочную аренду: такой техникой перекрываются потребности предприятия при пиковых нагрузках в предпраздничные дни и на сезонных работах. А уже после использования в краткосрочной аренде техника уходит на вторичный рынок.