Простые советы при выборе стеллажного оборудования

В период кризиса российский рынок стеллажного оборудования претерпел кардинальную трансформацию. Изменился и сам стиль, этика общения с потенциальными заказчиками. Обострившаяся конкуренция и экономическая нестабильность часто вынуждают менеджеров по продажам зарабатывать буквально любой ценой, не гнушаясь при этом никакими средствами, и даже идти на обман клиентов. Как в таких сложных условиях покупателю, а тем более новичку в этой области, выбрать не только качественное оборудование, но и надежного партнера, который обеспечит его своевременную поставку и установку?

Действия человека, которому нужно или поручено приобрести стеллажи, но не имеющего такого опыта, обычно примерно такие же, как и при выборе предметов быта. Сначала он пытается найти подходящие варианты в Интернете. Но на первых страницах поисковых систем при вводе соответствующего ключевого слова, как правило, оказываются только перекупщики, а вот производителей практически нет. Понять, с кем имеешь дело, только при общении по телефону практически невозможно: перекупщик будет убеждать вас, что он и есть производитель, в противном случае он просто ничего не сможет продать. Поэтому первый совет: не делайте окончательных выводов и уж тем более не заключайте договор на основе одних телефонных переговоров. Убедитесь, что вы имеете дело с настоящими профессионалами. Сначала надо запросить у поставщика стеллажей референт-лист, т. е. рекомендации от тех компаний, с кем он работал раньше, попросить контакты и уже у них навести более детальные справки о качестве выполненных услуг. Полезно получить информацию и об участии поставщика в тендерах, выслушать мнение конкурентов, вместе с которыми он участвовал в них.

На начальном этапе необходимо сделать всем поставщикам запрос на коммерческое предложение на техника для склада. Правильно и своевременно оформленное коммерческое предложение – эта та «одежка», по которой встречают. Очень рекомендую обращать особое внимание на техническую часть проекта, оформление конструкторской документации. Это свидетельствует об инженерном уровне подготовки специалистов компании-поставщика.

При первом общении с представителями поставщика обязательно следует посмотреть, насколько уверенно они владеют техническими вопросами, и не доверять голословным обвинениям в адрес конкурентов. Есть такие менеджеры и даже топ-менеджеры, которые не могут правильно рассказать о конкурентных преимуществах своей продукции, не могут технически обосновать особенности профиля своих стеллажей и завода в целом, и тогда они начинают использовать заведомо ложную информацию о других поставщиках, доставать на всеобщее обозрение их «нижнее белье», не обращая внимания на то, что тем самым они дискредитируют репутацию своей компании. Но на первое место нужно ставить технические достижения своего завода, а не совершенно беспочвенные и никому не интересные сплетни! Все это говорит только об одном – такой менеджер продает вам не продукцию своего завода, а грязный «компромат», который ловко маскирует фразами типа: «я вам скажу это по секрету», «только вы никому не говорите», «все так говорят», «мы работали вместе», «он (она) – ненадежный партнер», «им нельзя доверять» и т. п., чтобы сделать его, как кажется рассказчику, более привлекательным и достоверным. Даже порядочные люди в условиях жесткой конкуренции и выживания, снижения зарплаты и необходимости выполнения обязательств по кредитам могут вести себя некорректно. Но, конечно, самое главное, надо убедиться, что ты имеешь дело не с дилером, а непосредственно с самим производителем. Поэтому необходимо самому посетить предприятие, где изготавливаются компоненты стеллажей, причем убедиться, что оно принадлежит именно той компании, с которой ты общался. Сейчас все стремятся работать напрямую с производителем, поскольку прямые контакты более надежны.

Но в России и производство может быть технически устаревшим. По каким же признакам можно определить его качество? Прежде всего, на любом производстве должно быть чисто. Кроме того, надо навести справки о дате выпуска и производителе технологического оборудования. В нашей стране есть только один завод, который выпускает прокатные станы со сроком службы три года. По его истечении надо менять многие детали или покупать новый стан. Поэтому хорошие производители используют технически более совершенные итальянские станы – они раньше появились в нашей стране – или немецкие. Но даже у хорошего европейского оборудования есть свой ресурс, и оно должно проходить ежегодное техническое обслуживание, а некоторые элементы и агрегаты раз в десять лет надо менять, т. е. фактически делать капитальный ремонт. После того как вы определились с ресурсом технологической линии, следует убедиться, что производство сможет выполнить ваш заказ и выпускает именно те типы стеллажей, которые вам требуются.

Таким образом можно выбрать несколько наиболее подходящих для вас поставщиков. Все плюсы и минусы, как при общении с менеджером, так и относящиеся к продукции и ее производству, рекомендуем заносить в заранее подготовленную табличку. Суммировав их, вы сможете сделать более аргументированный выбор.

Когда круг поставщиков совсем сузился, можно попросить посетить и уже выполненные проекты на объектах клиентов, по возможности наиболее схожие с вашим проектом, чтобы посмотреть, как ведут себя стеллажи в работе. Это особенно важно, если речь идет о сложных конструкциях – мезонинах, консольных стеллажах и т. п. Вероятнее всего, вам могут показать самые успешные из выполненных проектов.

Здесь надо учесть и еще один «нюанс», который очень часто сопутствует подобным сделкам. Правда, о нем не очень принято говорить открыто, а тем более писать. Я имею в виду т. н. вознаграждение за маркетинг, а проще говоря, «откаты». То, что эта практика стала повсеместной, ни для кого не секрет. Сейчас, когда большинство руководителей фирм урезали зарплаты и премии своим сотрудникам, от лишних денег мало кто откажется. Но и здесь надо себя максимально обезопасить и не выбирать самый копеечный вариант: ведь давая «откат», поставщик больше настроен на лояльное отношение к себе, а значит, возрастает вероятность того, что он может не выполнить своих обязательств. И хотя хозяин компании обычно считает, что надо покупать как можно дешевле, все же лучше купить чуть более дорогую, но качественную продукцию, чтобы потом не отвечать за негативные последствия своего выбора. До кризиса сотрудники компаний работали на себя и сначала старались заработать себе соответствующий имидж.

Выбирая стеллажи, следует посмотреть и сертификаты на продукцию и производство, хотя сейчас за деньги можно купить любой сертификат.

Однако выбор оборудования и согласование договора для покупателя только половина дела. Не все знают, что в нашем бизнесе, как и во многих других, есть своя сезонность. Стеллажное производство обычно наиболее загружено заказами с мая по декабрь: связано это с тем, что сдача складских объектов зимой обычно не производится. У нас, например, производство очень гибкое и, в принципе, есть возможность поставлять стеллажи практически на следующий день после заказа. Но хотя оно работает в две смены, т. е. по 18 ч в день – с 6 ч утра до 24 ч, а стан делает прокат с очень большой скоростью (20 м/с), из-за неравномерного поступления заказов возникает очередь, поэтому срок исполнения заказа составляет примерно один календарный месяц. Похожая ситуация и в других компаниях. Для того чтобы удержаться на рынке, производитель должен более-менее придерживаться установленных сроков исполнения заказа, однако никто никогда не откажется от выполнения вновь поступивших работ, не откажется от прибыли, тем более в нынешних непростых условиях. Но любое производство не резиновое, и очень часто случается, что руководство вынуждено выбирать тех заказчиков, кому сроки поставки будут перенесены. В результате пострадают, разумеется, клиенты, которые не предусмотрели соответствующих санкций. Поэтому покупатель должен заранее позаботиться, чтобы этого не произошло, и обязательно включить в договор большие штрафные санкции за срыв сроков поставки.

Следующая проблема может возникнуть в тот момент, когда стеллажи уже привезли вам на склад. Здесь есть опасность получить неполный комплект стоек или балок. Никто не застрахован от действия человеческого фактора: упаковщик может просто ошибиться и вложить в пачку меньшее количество элементов стеллажей, чем предусмотрено договором. Производителю выгодно сдавать заказ по пачкам, но покупателю – нет. Он должен указать в договоре, что приемка всего оборудования осуществляется только после его монтажа. Если производитель не соглашается с этим условием, то надо задуматься, стоит ли с ним работать. К сожалению, многие клиенты об этом просто не знают…

Ничуть не менее важен, чем само производство, монтаж. От возможности некачественного получения этой услуги также не застрахован никто. Большинство компаний не имеет достаточного количества собственных монтажников для того, чтобы выполнять крупные проекты, и время от времени привлекает сторонние силы. Все стараются уменьшить стоимость монтажа, поэтому часто используют неквалифицированных рабочих, гастарбайтеров. Получается так, что в ходе монтажа они только проходят обучение, и никто не знает, как устанавливаются стойки или балки. Чтобы предотвратить такие риски, я бы посоветовал попросить у компании-поставщика страховку. На Западе это обычная практика, мы уже столкнулись с тем, что и в России без страховки просто не допускают к участию в серьезных тендерах. Производителю сделать ее несложно.

Существуют и специализированные монтажные компании, хотя на рынке их немного. Они формируются из монтажников, которые ранее работали в других компаниях и собираются вместе, чтобы организовать свой бизнес. У нас, например, есть бригада из семи человек, которая делает маленькие заказы, но к выполнению больших проектов привлекаем компанию «Юг-Сервис» из Ростова-на-Дону. Она с 2005 г. собирает магазины Metro и работает очень профессионально: за рабочий день с перерывом на обед шесть человек ставят «под ключ» с анкерением 60 стоек, что равнозначно площади хранения в 1 тыс. паллет. Компания дает гарантию, причем оплачиваем монтаж мы только по факту его выполнения. У нас есть специальный технический директор, который участвует в монтаже, если он выполняется не нашей бригадой. Он делает контрольные замеры, проверяет отклонения стеллажей от вертикальности. Эти замеры мы спрашиваем с него лично, он же подписывает акт о выполнении работ с клиентом, поскольку наша компания отвечает за качество монтажа.

Надеюсь, что, следуя этим нехитрым советам, вы будете более уверены в своем партнере по поставкам стеллажного оборудования и выполните главную задачу вашего бизнеса – получите отлично работающий, эффективный и безопасный склад.